¿Cómo el sector manufacturero puede cambiar el rumbo de COVID para lograr el crecimiento en 2022? Dennis Bailén y Bob Sherlock Golpeados duramente por COVID, los fabricantes tuvieron que lidiar con cierres, interrupciones excepcionales de la cadena de suministro y una inflación paralizante.
Muchos directores ejecutivos entraron en modo de supervivencia, centrándose en la reducción de costos y la expansión limitada de nuevos mercados, y a menudo dejando vacantes vacantes.
Pero 2022 ya promete una nueva sensación de optimismo para nuestro sector, marcado por una demanda renovada de los clientes, un gasto adicional en infraestructura y una digitalización continua del marketing. Las empresas manufactureras buscan crecer y reconocen que necesitarán una nueva estrategia si esperan captar nuevas audiencias y conservar las que ya tienen.
Los CMO industriales deberán pensar más allá de los objetivos de crecimiento macro y tomarse en serio la creación de una hoja de ruta de crecimiento que responda: "¿De dónde vendrá el crecimiento?" Echemos un vistazo a lo que se necesita para construir un plan de crecimiento cuantificable.
Su objetivo de crecimiento general está en el centro. Ese es el número que su CEO está decidido a alcanzar. Y es su trabajo analizar qué porcentaje de crecimiento de la meta total provendrá de cada cuadrante. Cada cuadrante requerirá sus propias estrategias de ventas y marketing, por lo que desarrollará cuatro estrategias de marketing y cuatro estrategias de ventas en un plan de crecimiento.
Cuadrante inferior izquierdo: Penetración
Este cuadrante se ocupa de vender más de su producto o servicio a más clientes en su mercado actual. Supongamos que desea obtener el 3 % de su meta de crecimiento del 12 % de su tipo de cliente actual, sin agregar nuevos productos o servicios.
¿Cuáles son sus estrategias y tácticas? Querrás hacerte preguntas clave como:
¿Conocen nuestros clientes nuestra gama completa de productos y servicios?”Si no, ¿Necesitamos desarrollar una campaña de clientes para abordar la falta de conciencia?
¿Existen incentivos de precios que debamos considerar?
¿Deberíamos agrupar nuestras ofertas?
Cuadrante superior izquierdo: Expansión de nuevos mercados
Este cuadrante se ocupa de vender su producto o servicio actual a nuevos tipos de clientes. Querrá abordar estas preguntas clave:
¿Cómo identificamos y priorizamos nuevos mercados objetivo?
¿Qué mercados valorarán nuestras competencias básicas y cuáles son sus barreras de entrada?
¿Cuáles ofrecen el mayor potencial de crecimiento a corto plazo, y qué pasa con el largo plazo?
¿Qué debemos ajustar en nuestros mensajes de ventas y marketing para atraer a estos objetivos?
Cuadrante inferior derecho: nuevo producto, mismo grupo
Este cuadrante se ocupa del desarrollo de nuevos productos que agregarán valor a sus tipos de clientes actuales. Querrá abordar estas preguntas clave:
¿Tenemos nuevos productos o servicios en proyecto? ¿Cómo se ve nuestro tiempo para pasar del concepto a la producción?
¿Cómo lanzaremos una campaña de concientización sobre un nuevo producto o servicio?
Cuadrante superior derecho: nuevo producto, nueva piscina
Este cuadrante se ocupa del desarrollo de un nuevo producto o servicio para vender a un tipo de cliente completamente nuevo. Si bien no es probable que este cuadrante contribuya al crecimiento de 12 meses para la mayoría de los fabricantes, ciertamente no debe evitar esta área por completo. La creación de un nuevo producto es un proceso largo (desarrollo de productos, procesos legales, pruebas, etc.), y atraer nuevos tipos de clientes también requiere investigación de mercado y de usuarios, y un presupuesto de publicidad significativo. Pero cuando su sector pide a gritos un nuevo producto que podría llenar un vacío en el mercado, este cuadrante podría terminar aportando la mayor parte del crecimiento en la meta de un año futuro si se le da el tiempo de espera adecuado.
Línea de fondo
Si bien organizar su plan de crecimiento de esta manera requiere mucho trabajo e investigación, piense en los beneficios: este enfoque le permitirá alinear más estrechamente las actividades de ventas y marketing con audiencias, mensajes y objetivos de crecimiento específicos. Y mantendrá el rendimiento y los resultados más responsables de los objetivos y KPI específicos. Solo recuerde tener en cuenta estas cosas al desarrollar su hoja de ruta:
Su meta de crecimiento macro es solo el punto de partida; el verdadero trabajo consiste en analizar cuánto puede contribuir razonablemente cada componente al objetivo más amplio.
Cada cuadrante requerirá sus propias estrategias de ventas y marketing.
Desarrollar un nuevo producto para vender a nuevos clientes es probablemente un esfuerzo de varios años, pero eso no significa que deba ignorar esta palanca por completo.
