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Venta asociativa mejora utilidades de porcicultores

Colombia Cárnicos

El nuevo modelo asociativo de ventas les permite a los productores pecuarios alcanzar niveles de comercialización de grandes volúmenes, tener mayor capacidad de negociación, y a su vez aportar al crecimiento del sector de la región y del país. Este sistema de comercialización ajustado a las necesidades del sector porcicultor fue definido por Hernán Cárdenas Jaramillo, magíster en Administración de la Universidad Nacional de Colombia (UNAL) Sede Manizales, quien se enfocó en el gremio de porcicultores del municipio de Filandia (Quindío).

 

Como resultado, se espera que los pequeños y medianos productores conozcan las características necesarias para que sus productos sean aceptados directamente por los distribuidores finales, tengan mejor rentabilidad, se disminuya la ilegalidad, se promueva la tecnificación de sus explotaciones y se obtengan mayores y mejores beneficios productivos, financieros, económicos y sociales.

Según el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), en Filandia existen alrededor de 240 pequeños y medianos productores pecuarios, de los cuales solo 126 están inscritos a dicho organismo. Además, apenas 25 de ellos están certificados por la Asociación Nacional de Porcicultores.

Para la investigación se trabajó con 126 productores, a quienes se les aplicó una encuesta para identificar variables como caracterización de los productores, procesos productivos, comercialización, calidad y requerimientos de recibo. El promedio de edad de los encuestados fue de 50,5 años, quienes ejercen la actividad hace alrededor de 18,5 años.

Canales de comercialización

Con la investigación se determinó que los dos principales canales utilizados para comercializar los lechones son los intermediarios y las carnicerías, con los cuales se tiene una política de ventas entre 30 y 60 días para el pago.

“Este dato es importante, ya que como los canales pueden ser algo informales, los periodos de pago no pueden ser muy amplios, máxime si se tiene en cuenta que la mayoría de los productores no tienen implementado ningún tipo de respaldo para dicha cartera, lo que puede generar problemas de liquidez en algún momento”, comenta el investigador.

La forma de venta más utilizada por los productores es la denominada “pie en finca”, mediante la cual el comerciante o intermediario compra los animales para llevarlos al punto de venta.

Asociatividad rural

Según los resultados, el investigador presenta una propuesta para aplicar un modelo de comercialización acorde con la realidad que viven los porcicultores de Filandia y que a su vez sirve como punto de partida para mejorar las condiciones económicas y sociales de los productores en el escenario nacional.

La asociatividad contribuye a aumentar la competitividad y la productividad, ya que les proporciona a las familias posibilidades para organizarse en comunidad, disminuir costos, lograr acceso real a los mercados, desarrollar economías de escala y aumentar el poder de negociación.

La comercialización asociativa consiste en contar con volúmenes importantes que generen poder de negociación (cantidad, precios y tiempos de entrega), además de garantizar la calidad del producto y la continuidad en la oferta. “Para que el sistema funcione requiere de servicios complementarios, como los financieros, de transporte e información de mercados, entre otros”, explica el investigador.

Agrega que el modelo no pretende crear una asociación de porcicultores, sino realizar la comercialización de forma asociativa. “No es necesario que los productores se asocien, sino que se pongan de acuerdo para implementar un proceso de producción estándar que mejore la calidad según las exigencias de los compradores”, detalla.

Además deben mejorar sustancialmente sus procesos de capacitación tanto en temas relacionados con la cría de cerdos como en el manejo del negocio, para que generen una verdadera cultura empresarial que les permita ver las unidades productivas como verdaderas empresas.

En este modelo, el centro de acopio debe ser una unidad diseñada para que los productores reciban el producto, con el fin de realizar los procesos de preparación para la entrega.

El punto clave de esta propuesta es la venta asociativa, que proporcionará mayores volúmenes y permitirá tener más poder de manejo del precio frente a los compradores.

Para esto, se deben establecer reglas claras acerca de la distribución de los ingresos y de los costos que se deben asumir; si es posible se deben dejar por escrito las condiciones para el manejo de la venta asociativa.

El proceso requiere, además de algunas condiciones adicionales, como responder a las necesidades del grupo de productores, negociar calendarios de pagos de manera realista, entrega de productos de calidad y normatividad establecida, especificaciones requeridas, acuerdos sobre los lugares o sitios de entrega y mecanismos de fijación de precios.

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